開春，用中介們的話說，房價瘋了，瘋長的房子主要集中在一線城市學區(qū)房。周圍朋友們關于房子的討論越來越多，時不時聽到各種麻煩有大有小的案例：
有朋友說朋友的親戚，賣房再買房，自己買家給的首付款，除了解抵押的部分，被鏈家用作資金監(jiān)管了，要三個月才拿到，導致看上的房子沒錢付首付，但協(xié)議是自己簽的，也沒辦法，房價一天一個樣子，心焦如焚，這是血淚教訓。
還有一種是煩惱，比如朋友帶小孩，想小換大，看上一個房子，150平，但每平米比同戶型貴5000，因為格局和裝修好一些，裝修據(jù)說是豪華裝修，可以拎包入住，這對于帶著孩子的人家肯定是比較大的誘惑，而且據(jù)說有人在排隊等，房主不議價。
朋友就心動了，問我這個房子貴的部分到底值不值，也就是說裝修和格局到底值不值多出來的70萬，很糾結。
我去年換房折騰到現(xiàn)在，還算有些經(jīng)驗，所以想寫出來和朋友們分享一下。
先旨說，純粹的個人經(jīng)歷，教訓經(jīng)驗總結，首先只針對北京二手房，其次不一定很專業(yè)，而且每個人，每個房子，每個中介的情況都不一樣，我和我朋友的經(jīng)歷也許只是個案，不一定是普遍經(jīng)歷，遇到具體問題，還是要具體問題具體分析。
先說大背景。
首先是換房的難度。一般來說，你拿著首付款買個200萬3 00萬的小房子，操作難度相對比較低。600萬以上的學區(qū)房買賣難度會比較大，因為這個價位的房子很難遇到首付就是全款的客戶，如果遇到，那就是中介嘴里的優(yōu)質客戶，他們一般底氣比較足，容易和你大砍價；
第二種人最多，是賣了自己郊區(qū)，或者非學區(qū)的房子來換學區(qū)房。這種單子一般會導致連環(huán)單，因為你的客戶要找到一個接他房子的客戶，你要把房子賣給你的客戶，你需要拿著你的客戶付給你的首付款去買更貴的房子，而你看上的房子的房主通常也是有換房需求……
于是這個單子會變得異常復雜。一損俱損。七八家連成一個單子也不奇怪。
二手房交易通常包括幾個硬性環(huán)節(jié)：簽定金合同；資質審核（房子是否有抵押，是否有戶口，是否存在夫妻關系糾紛）；解抵押（有時無）；房屋評估；貸款；發(fā)放貸款；繳稅；過戶。
每一個環(huán)節(jié)都是需要一定工作日的，而且一環(huán)扣一環(huán)，沒法平行作業(yè)，中間遇到十一，春節(jié)這種大假期，交易時間還要延長。再加上北京限購，還涉及到一套房二套房征稅問題，非常復雜。
所以，假定你是貸款或者換房客戶，從開始看到過戶完畢半年是正常的。這期間連環(huán)單不出岔子，或房價平穩(wěn)，風險就低；如果房價瘋漲，風險就高，比如你敢先賣房再買房嗎？
但是反過來，你想先定再賣，你的壓力也是一樣，我知道有人吃過虧，和人簽約后著急賣自己的房子，導致吃了虧，如何避免，我們下文說。
再說中介。很多人可能對中介有誤解，認為中介是靠提成吃飯，你房子賣的快，中介提成就高。但是有個中介是這么告訴我的，“寧可掙今天的5000，不掙明天的10000。“很多人看房時候熱血沸騰，回去過了夜，想法就完全變了。
中介靠的是速度和走量，所以中介一般來說會盡可能在你看房有好感，熱血上頭的時候，制造氣氛一定要讓你把房子定下來，因為他們要效率和速度，但是你簽完了很可能發(fā)現(xiàn)合同是坑，或者房子實際沒那么好。
好了，正事，開始寫坑和注意事項，因為是換房，先說賣房的事情。
1、一定要備新手機號。
我去年換房時經(jīng)驗不夠，給中介留了手機號。結果你們應該能想到，感覺全北京城的中介都知道我電話了，賣房時每天騷擾電話不下十個，有鏈家我愛。所以一定要備個新手機號，為了以防萬一還是改個姓，有朋友建議老公老婆互相換個姓。這樣基本上能保住你原來手機號還能用。
至于改個姓的實際效果，我覺得有用，但是具體也要看情況，因為中介告訴我過，小區(qū)房主的信息他們其實是能搞到的，至于怎么搞，中介說是可以花錢從物業(yè)那里買，但我無法判斷這是吹牛還是真的。
他們搞業(yè)主信息一方面是拿房源，另一方面負責的中介也要保證賣房的不是犯罪分子或者犯罪嫌疑人，畢竟他們促成交易后，也不想出事，賣家來投訴。
有朋友說備個微信號，因為中介都要加微信，我覺得也有道理，但微信畢竟有驗證和屏蔽機制，所以最重要的還是新手機號。
2、讓中介帶人看自己房時，注意話術和心理博弈。
賣房時我見過各種各樣的中介：有各種亂七八糟不知道是誰的中介，最可怕的一種是說是帶客戶來看，結果自己是哪個中介也說不清楚，那個客戶各種答非所問。這兩個哥們是什么人，我都不知道。哥們要是來套房源，也還好，要是來踩點……細思極恐；
也有一些小中介，上來敲門，說有個客戶在鏈家看了你的房子，他們手續(xù)費高，我們低，想通過我們買，你能不能開門給我房源信息，我給她了，過了三個月都沒見到客戶來。
我比較實誠，有人說是來看房子，我就讓過來看，結果幾個月的周六日，我的生活都被嚴重影響了，同時過來看房子的人我對人還特別熱情，什么都聊，后來我反思過，你必須要接受這個世界上，有些人是很賤的，你對他好，他覺得你好欺負或者你有什么不可告人的目的，多拿拿架子，不一定有壞處。
我看過一套花園洋房，比別人貴80萬，還是很快就賣掉了。中介總結的原因有兩個：
第一，那個房子確實稀缺，戶型樓層沒的說，不臨街不把邊。
第二，老太太策略很好，每周只有固定時間可以看房，看房時不說話，特別牛逼的樣子。結果就造成了看他房子的客戶都是在一個時間去，扎堆搶看，她又一副不著急賣的樣子，氣氛非常緊張。
除了制造緊張氣氛外，自己的信息不能隨便透露，比如要是讓別人知道你已經(jīng)簽了買房協(xié)議，著急賣房，那你肯定是吃虧的那一方。
3、對房價有合理預期，不要太相信中介給你的價格
我朋友，開始沒打算賣房，后來有一次中介給他信息，說哥，你的房子如今均價7萬了，他一算自己的老破舊87平，能賣640，很高興，就想賣掉算了。
然后和中介簽了個獨家，很快中介開始組團來看房子，但是每個人說法都是一樣的，你這房子面積大，580好賣。我朋友一下子蒙了。但是不同意580這個說法。
接著的兩個星期房子基本無人問津，我朋友把獨家退了，所有的中介都掛上，客戶慢慢多了。
后來有人和他談，說600賣不賣，我朋友的媽媽說不是能賣640嗎？600不賣！
回頭想，中介這是有一套話術體系的，先給你一個高價格預期，忽悠你賣房子，等你掛了，然后每個人來再對你進行頭腦轟炸，降低你的心理預期。
如果你還是死扛著，在他們看來就屬于應該曬你一段時間，先不給你帶客戶，或者拿你的房子做鋪墊（這個看房篇再說），實際目的是賣另外一套房子，總之，你自己心理堅定最重要，多看看鏈家網(wǎng)上的成交記錄（這個還是可以參考的），多看看小區(qū)競爭對手的房子走勢，結合自己需求定個價格和周期。也要抗住中介所謂獨家代理的請求。
關于如何判斷自己房子的走勢，除了大環(huán)境外，一般來說，小區(qū)的同面積的房子有兩種：一種是特別便宜但是有硬傷的，這種一般標價低，賣不動，反過來討厭的是看房子的人會拿這個房子和你說事兒，和你砍價；
一種是戶型最好，標價也最高，或者戶主不誠心賣，用來拉高小區(qū)房價價格和買家預期的（我不知道你暈沒暈），一般人的房子應該是介于二者之間，所以怎么定價和估價，雖然是市場的反映，但這種多少可以作為你的參考依據(jù)，不至于被中介忽悠的賣便宜了。也不至于標的高了不好賣。
4、要注意周期！
前面說過，中介是追求快速成交的，快速成交的催化劑之一是對買賣雙方進行價格忽悠；催化劑之二是合同條款。
還是我那個房子號稱賣640的朋友。折騰了幾個月后，終于有一天以605的價格簽了，因為對方也是換房，而且房子還沒賣，所以成交周期談了六個月。但是我朋友拿著購房合同去買房時，遇到了麻煩。
麻煩在于，這個單子周期是六個月，拿出去買房的時候，根本沒人和你談，因為別人也是換房，你的周期6個月就意味著別人換房的周期可能要往一年上走。而且六個月太漫長，在房價不穩(wěn)定的時候是什么都可能發(fā)生的。所以對于換房來說，在房價不穩(wěn)定時，周期遠比你多賣幾萬塊錢要重要！
5、注意合同條款對買家的約束
接著4的案例。那個朋友和別人談不下來的原因是（這里要感謝對方的中介還是比較負責的，所以中介有時候還是要看人），我朋友因為沒經(jīng)驗，簽的定金合同對自己非常不利，整個交易過程除了20萬定金，沒有任何時間節(jié)點，對買家的約束，比如買家應該什么時候把房子賣掉，什么時候給第一筆款，什么時候結款，只有一個六個月過戶后結款。
更可怕的是，他以為是六個月結款是六個月后就能拿到錢，后來才知道，過戶后要等二十個工作日才能拿到尾款，（因為是貸款），所以周期實際上是七個月。
這導致我朋友和他的上家談崩了，因為第一，這里的風險誰都不能保證，對方等于是用20萬套了我朋友的房子6個月，中間隨時可能出別的問題，買方占了便宜，當然不可能修改合同條款，補充自己的責任和義務，而上家也是要換房，上家怕我朋友出問題影響他，中介也不敢冒險忽悠他們把合同簽了；
第二，我朋友那邊如果6個月拿到全款，還來得及，但是7個月才能拿到全款，這個我朋友的上家接受不了。
隨后我朋友和中介開始扯皮。對方公司有個和我朋友私交不錯的中介偷偷告訴我朋友，合同肯定是你吃虧了，但是字是你當時自己簽的，誰讓你不想好。
至于中介，他們都會察言觀色，比如買家特別在乎自己的權利和義務，而賣家又比較大條，中介在簽訂合同的時候根本不會提醒賣家注意自己的權益，因為說多了，可能就談崩了。這也是為什么簽約的時候中介和連珠炮一樣逼著你簽字，完全不給你思考的機會。
比如沒有經(jīng)驗的人會以為過戶的時候就能拿到房款，但實際上對于貸款買房來說，房子尾款是銀行發(fā)的，一般都要要等過戶后十五到二十個工作日，中介有時候不會提這個事，有時候會故意模糊，比如把工作日換成天，這個別看就差了五六天周期，有時候是要命的。
當然，你事后找他們，他們是不會承認的。肯定是咬死自己說的是工作日，你沒聽清楚。
所以過戶這個漫長的時期內，遇到你的下家，尤其是也是換房的下家，合同一定要寫明白每個時間節(jié)點，他的權利和義務，這樣至少能夠規(guī)避一些風險，或者出現(xiàn)問題的時候及時止損。
說完了賣家，再說買家。
6、尋找價值洼地
13年我家里湊的，和自己手里有點小錢，大概100多萬，那時候想買個小房子，有兩個選擇，第一是西城的老破舊一居；第二是北苑家園茉莉園大一居；都是200多萬能買下來，但居住品質有天壤之別。于是我買了北苑家園的房子。那時候真的沒想太多，就想居住環(huán)境好點，離奧林匹克公園也近。
我上家是要賣他的房子去西城買個老破舊學區(qū)。上家人不錯，交易很順利，唯一的小插曲是上家當時特別著急賣房子，因為他先簽了一套，但是他沒想到我公積金貸款和他公積金貸款的周期加起來可能會導致他違約，而且買賣房子的都是不同中介，相互中間不通氣兒，所以我的上家特別特別痛苦，好在過戶有驚無險。
但如果都找一個中介就保險了嗎？也不一定，因為他對你房子情況太熟悉了，趕上比較沒良心的中心一定是要么買貴，要么賣低。所以歸根到底還是自己要掌握好這個周期。至于怎么掌握，這是個難題。
如上所說，你先賣再買怕房價漲了買不上，先買再賣怕違約，這個只能看你自己的談判技巧，以及如何周旋在中介和你的上下家之間，我唯一能給的建議是同時談，盡可能拉近兩邊的簽約時間，同時多準備幾套方案。
15年我和我上家聊過一次，他的房子漲了50萬還是80萬，我記不清楚，我的房子漲了20萬，因為有事情要賣房子，算上貸款利息，稅，中介費，基本沒掙錢。這就是一個典型的投資失敗的案例。
后來我和一個朋友聊天，他說找到那種價值洼地很重要，比如買一個價格相對較低但是學校有潛力的地方，但這個政策風險本身也比較大。所以究竟怎么找，這是個大話題，我如果說我能給你講明白，那只能說明我是騙子。
我只能說，前提是每個人都要有一個準確而清晰的定位，居住？投資？改善？學區(qū)？盡可能把事情想明白，少受忽悠，規(guī)避風險。
其次，有硬傷的房子不要圖便宜，一定要慎重。所謂的硬傷多半是電梯，朝向，通風，臨街等硬件判斷指標。房主人品也算軟性指標，因為人品不好，毀約可能性就大。
7、警惕中介帶你看的第一套房
我看過很多小區(qū)，加上我朋友的一些經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)中介帶我們看的不同小區(qū)的第一套房很有講究，我舉個例子：
A：戶型好，裝修極其有品位，價格相對低一些，但在四樓，沒電梯，臨街。
B：裝修算是有品位，但西向，戶型也不好，臥室都是歪著的，要價較高。
C：戶型不錯，裝修一般，但勉強可以拎包住，價格比較便宜，但臨兩個街（拐角）。
D：戶型不錯，臨街，裝修不錯，但老氣，價格很高。
幾個房子都有個共同點，一定有特別吸引你的地方，但是冷靜后想想，一定有硬傷，房主一定不太好談價格?？傊?，房子相對雞肋一點，不太容易賣掉。
后來有個中介私下告訴我，對這種房子，他們一般不指望真的能賣掉，但是帶客戶看都是先看，第一萬一碰上了呢？第二一般客戶看了這種房子后，對小區(qū)基本就接受了，只是對房子本身還有意見，之后再推那些相對容易賣的，就好成交一些。
8、警惕看房時的虛假繁榮
我在賣房篇時提過，讓人看房是有技巧的，比如一定不要表現(xiàn)的你特別著急賣，但是反過來也不要讓中介覺得你不誠心賣，這個就是雙方心理博弈了；
再比如人看房的時候盡量讓他們自己來看，定死時間，不到時間不讓看，過了時間也不讓看，不管中介吹噓的客戶有多優(yōu)質，都別信，抗住。這樣一是自己方便，二是客戶同時來看房子會認為這個房子比較搶手。
但是反過來，你去看房子的時候，也要抗住。不能否認有的優(yōu)質房源確實有人搶，但不排除以下情況也很多：
我去看第七條B房的時候，看著看著有個中介上樓敲門，說房主有個人過來了，要和你談價格簽合同，然后我的中介就表達了我需要盡快把這個房子搶了的意思。
這個時候就是中介演雙簧了。還是那句話，不排除真的巧合或者房子特別搶手，但是更多情況下，不要相信中介所謂的一堆人都在排隊等房子。要記住，幾百萬的東西，買賣都會很慎重，成交沒那么利索。
當然反過來，如果真的有看上的合適的好房子，也要快點下手，至于怎么拿捏這個度，我覺得還是看個人做了多少功課。
9、戶口是超級大的坑
一般來說一個房子在交易過程中可能出現(xiàn)的交易硬傷是：抵押，房子產(chǎn)權不清晰之類，通常來說只要中介負責，會把這些問題給你解決，當然你自己要留個心眼，比如要清楚對方有沒有配偶等等一些和房子產(chǎn)權歸屬有關的問題。不過有一個問題中介不會和你說實話，就是戶口。
學區(qū)房因為是老破舊，一般賣房的戶口會留在里面，因為北京沒有戶口遷入到某個集體戶口這個說法，所以一般都是過完戶把戶口遷走。那么問題來了，如果一個人賣了回龍觀買西城的房子，他肯定要遷走戶口，因為要落戶在西城。
但是也有這樣的人，尤其是老人，賣西城的房子為了到昌平買個大房子，他的戶口愿意不愿意遷走，就是兩回事了。
再比如女方賣房，說自己愿意遷走戶口，但是她可能有個離婚的老公，戶口也在這個房子里，老公不肯遷走。
再比如說就是純粹不遷走戶口惡心你或者過戶后問你要遷戶口的費用，即便當初他承諾要遷走。
再再比如說你上家戶口拿走了，但是房子里還有上上家。
不要懷疑人性的險惡，這都是真實案例。
買房前中介會告訴你，都有合同約束，違約賠20%房款，不遷走也得遷走，但是中介不會告訴你，這在北京目前是個法律盲區(qū)，你買了房子，你可以把戶口遷入，讓孩子上學，但是法律也沒有權力讓賣家把戶口遷走，唯一的辦法是打官司，但是打官司最好的結果也就是對方賠你幾萬的違約金，20%房款確實是寫在合同里，但法院不會支持那個數(shù)額的賠款。
這個也都是有真實案例的。
如果你房子不賣了，有遺留戶口可能到是不會影響太多，但等到你要賣房的時候，就會遇到你的下家不喜歡買這種房子了，除非你大幅度降價或者騙你下家。
戶口糾紛很多，我還加入過一個戶口維權群，但很遺憾，這個問題目前是無解的，只能自己多小心，真遇到了，要么吃虧，要么以流氓對抗流氓。我還研究過怎么在法律范圍許可范圍內雇人騷擾不肯把戶口從我家房子里遷走的老頭兒。
10、注意約束賣家
先講一個案例，一個朋友買了套房，約定周期是六個月，簽買賣合同時，賣家的房子滿五唯一，但賣家不知道怎么回事，這期間扛不住買了套房，所以賣家名下就有了2套房，這個房子就變成了二套房，多了40萬的稅?，F(xiàn)在誰都不想出這個稅，中介這時候當然是不管了，或者說其實也管不了。
有人問那讓賣家賠錢不買了行不行？現(xiàn)在的問題是賣家愿意賠10萬，問題在于房子漲了30萬，你說這個帳怎么算，所以兩邊準備法院見了。
這種事到底怎么杜絕和防范，我也不知道，只能說是盡量在合同里把很多條款都寫清楚，盡人事，聽天命。
結語：
大概就先寫這些吧。
買賣二手房里面的水特別深，沒經(jīng)驗的人真的很容易著道，尤其是房價不穩(wěn)定的時候，一個不小心可能嗖的一下幾十萬就虧了，壓力很大。
總體來說，我的建議就是盡量保證頭腦清醒，多做功課。中介固然喜歡忽悠，但自己足夠強大的話，很多忽悠是能識破和避免的，此外中介盡量多接觸一些，從一些細節(jié)里觀察中介，還是有一些中介比較負責，或者兩個人關系處的還行，對你也比較負責的。對于中介，心里堤防，面上尊重，聽其言，觀其行，也是一個規(guī)避風險的辦法。
此外就是多做功課，了解稅律法規(guī)，二手房交易流程，交易陷阱（比如多看我這種文章），到最后，就是盡人事，聽天命了。借用一個中介的話說，每一套房子的成交，都是緣分。天時，地利，人和，努力和機緣，差了哪個都不成。
過段時間寫寫裝修的經(jīng)驗。 |
